El marketing foráneo indirecto es una de las formas más efectivas en la que las empresas digitales pueden vender sus productos o servicios por internet en otras fronteras y mejorar así su rentabilidad.
De hecho, esta estrategia forma parte importante de la mercadotecnia electrónica porque mejora la imagen de marca y le da mayor visibilidad y presencia mundial.
Pero, ¿cómo aplicar una estrategia de marketing indirecto en tu empresa? ¿Qué ventajas específicas obtendrás? Y, ¿cómo podemos ayudarte a darle mayor posicionamiento y presencia a tu negocio?
Es lo que abordaremos en este post. Así que, empecemos.
Definición de marketing foráneo indirecto
El marketing foráneo indirecto es una forma de promocionar una marca, un producto o un servicio en un mercado extranjero sin tener una presencia física o directa en él.
Se trata de aprovechar los canales, las plataformas y los medios de comunicación que existen en el país objetivo para generar interés, confianza y reconocimiento entre los potenciales clientes.
Hay que destacar que es una estrategia muy útil para las empresas que quieren expandir sus negocios a nivel internacional, pero que no cuentan con los recursos, el tiempo o la experiencia necesarios para establecerse de manera directa en el mercado foráneo.
De esta manera, pueden ahorrar costes, reducir riesgos y aprovechar las oportunidades que ofrece la globalización.
Ventajas del marketing indirecto
El marketing foráneo indirecto ofrece varias ventajas para las empresas que quieren internacionalizar sus negocios:
- Permite acceder a mercados lejanos o desconocidos sin tener que invertir mucho dinero ni tiempo en establecerse físicamente en ellos.
- Reduce los riesgos asociados a la entrada en un mercado extranjero, como las barreras legales, culturales, políticas o económicas.
- Aprovecha la experiencia y el conocimiento de los intermediarios locales, que conocen mejor las características, las necesidades y las preferencias de los consumidores del país objetivo.
- Genera confianza y credibilidad entre los clientes potenciales al asociarse con agentes influyentes y reconocidos en el mercado foráneo.
- Crea una imagen de marca diferenciada y atractiva al adaptarse al contexto y a las tendencias del mercado foráneo.
- Amplía el giro de la empresa al hacer más grande el mercado del negocio y mejora el retorno de la inversión.
Funciones del marketing foráneo indirecto
El marketing foráneo indirecto cumple varias funciones para las empresas que lo aplican:
- Investigar el mercado foráneo: analizar las características, las oportunidades y las amenazas del mercado extranjero al que se quiere acceder. Se debe estudiar el entorno, la competencia, los clientes, los canales de distribución y los medios de comunicación disponibles.
- Seleccionar el mercado objetivo: otra de las principales funciones del marketing foráneo indirecto es elegir el mercado destino y tener en cuenta el tamaño, el potencial, el crecimiento y la rentabilidad del mercado, así como la afinidad con la oferta de la empresa.
- Segmentar el mercado: dividir el mercado objetivo en grupos homogéneos de consumidores según sus características demográficas, geográficas, psicográficas o conductuales.
- Posicionar la marca: definir la imagen y el valor diferencial que se quiere transmitir al mercado foráneo. Para eso, se tiene que crear una propuesta de valor única y relevante para el segmento elegido, que se distinga de la competencia y que responda a las necesidades y expectativas de los clientes.
- Diseñar el plan de marketing: establecer los objetivos, las estrategias y las acciones de marketing que se van a realizar para promocionar el producto o servicio en el mercado foráneo. Hay que determinar el presupuesto, el calendario, los indicadores y los responsables de cada actividad.
- Ejecutar el plan de marketing: poner en marcha las acciones de marketing previstas, utilizando los canales, las plataformas y los medios de comunicación adecuados para llegar al público objetivo.
- Evaluar el plan de marketing: medir y analizar los resultados obtenidos con el plan de marketing, comparándolos con los objetivos establecidos.
¿Cómo aplicar una estrategia de marketing foráneo indirecto?
Ahora que sabes que el objetivo del marketing foráneo indirecto es vender productos o servicios en un mercado nuevo donde las empresas no tengan presencia física, es momento de ver cómo se aplica esta estrategia en un negocio online:
1. Desarrollar la estrategia de marketing de contenidos
El marketing de contenidos es en la actualidad una muy efectiva técnica que consiste en crear y distribuir contenidos de calidad, relevantes, útiles y atractivos para el público objetivo, con el fin de atraerlo, educarlo, fidelizarlo y convertirlo en cliente.
Es fundamental para el marketing internacional indirecto, ya que permite:
- Generar visibilidad y tráfico hacia el sitio web de la empresa.
- Posicionar la marca como una autoridad y una referencia en su sector.
- Educar al mercado sobre el problema que resuelve el producto o servicio.
- Crear confianza y credibilidad entre los potenciales clientes.
- Influir en la decisión de compra.
Pasos para aplicar el marketing de contenidos en tu estrategia de marketing indirecto
Para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos efectiva, se deben seguir estos pasos:
- Definir los objetivos: establecer qué se quiere conseguir con el marketing de contenidos, como aumentar el conocimiento de marca, generar leads, incrementar las ventas, etc.
- Crear un buyer persona: se debe crear un perfil ficticio que represente al cliente ideal, incluyendo sus datos demográficos, sus características psicológicas, su comportamiento online, sus motivaciones, sus objetivos, sus retos…
- Definir la propuesta de valor: qué beneficios ofrece el producto o servicio al público objetivo, cómo lo ayuda a resolver su problema o satisfacer su necesidad, y qué lo diferencia de la competencia.
- Crear un mapa de contenidos: crear un documento que organice los contenidos que se van a crear según la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre el público objetivo.
- Crear los contenidos: empezar a crear los contenidos siguiendo las buenas prácticas del copywriting (escritura persuasiva), como usar un lenguaje claro y sencillo, adaptarse al tono y al estilo del público objetivo, usar titulares atractivos e informativos, estructurar el texto con subtítulos y listas, incluir imágenes y vídeos relevantes, añadir llamadas a la acción (CTA), etc.
- Distribuir los contenidos: distribuir los contenidos por los canales adecuados para llegar al público objetivo.
- Medir los resultados: utilizar herramientas como Google Analytics, Google Search Console, SEMrush o Ahrefs para analizar las métricas más relevantes para cada objetivo, como el tráfico, las visitas, el tiempo de permanencia, la tasa de rebote, las conversiones, las ventas, etc.
2. Dar a conocer la marca en redes sociales, periódicos digitales, conferencias y eventos
Las redes sociales, los periódicos digitales, las conferencias y los eventos son canales muy efectivos para dar a conocer la marca en el mercado foráneo. Estos canales permiten:
- Ampliar el alcance y la audiencia de la marca.
- Generar interacción y engagement con el público objetivo.
- Construir una comunidad de seguidores y fans.
- Reforzar la reputación y la autoridad de la marca.
- Crear relaciones con otros agentes del sector.
Pasos para desarrollar la estrategia de redes sociales en marketing indirecto
- Elegir los canales más adecuados.
- Crear un perfil o una página.
- Crear y compartir contenidos.
- Interactuar con el público.
- Participar en conferencias y eventos.
3. Utilizar el marketing de influencers
Sí, ya sabes que los influencers forman parte importante de las ventas en redes sociales.
Así que, tienes que incluirlo en tu estrategia.
Esta técnica consiste en colaborar con personas influyentes en un determinado nicho o sector, que tienen una gran audiencia y credibilidad en las redes sociales o en otros medios de comunicación.
El marketing de influencers permite aumentar la visibilidad y el reconocimiento de la marca, generar confianza y credibilidad entre el público objetivo, influenciar en la decisión de compra y aumentar el tráfico y las conversiones.
La forma más efectiva de escoger a los influencers adecuados es:
- Identificar los influencers que mejor se ajusten a los objetivos, al público objetivo y al presupuesto de la empresa.
- Contactar con ellos para solicitar la colaboración.
- Crear el contenido con los influencers siguiendo las pautas acordadas y la voz de marca de la empresa. Se recomienda que el contenido sea breve, creativo y persuasivo para que tenga mejores resultados en redes sociales.
- Difundir el contenido.
- Medir el retorno de la inversión (ROI).
4. Aplicar técnicas de posicionamiento SEO al sitio web
Y, por último, hay que aplicar SEO a tu estrategia de marketing foráneo indirecto.
De hecho, podemos decir que esta es la clave del éxito de tu negocio en otros países.
El posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) es una técnica que consiste en optimizar el sitio web de la empresa para mejorar su visibilidad y su ranking en los motores de búsqueda como Google o Bing.
Entre sus ventajas, destacan:
- Aumentar el tráfico orgánico hacia el sitio web.
- Atraer a usuarios cualificados que buscan soluciones a sus problemas o necesidades.
- Generar leads y ventas.
- Construir una imagen de marca sólida y profesional.
- Mejorar las ventas.
- Darle más popularidad a una marca.
Pasos para aplicar el SEO en tu negocio online
- Realizar un análisis SEO: detectar sus fortalezas y sus debilidades, y establecer un plan de acción para mejorarlo. Hay que evaluar el SEO técnico (velocidad de carga, estructura, navegabilidad, seguridad, etc.), el SEO on-page (contenido, palabras clave, etiquetas, enlaces internos, etc.) y el SEO off-page (enlaces externos, redes sociales, menciones, etc.).
- Optimizar el SEO técnico: optimizar el SEO técnico del sitio web para garantizar su correcto funcionamiento y su accesibilidad para los usuarios y los motores de búsqueda. Por ejemplo, mejorar la velocidad de carga, la estructura, la navegabilidad, la seguridad, etc.
- Optimizar el SEO on-page: mejorar la relevancia y la calidad del contenido para los usuarios y los motores de búsqueda. Se tiene que mejorar el contenido, las palabras clave, las etiquetas y los enlaces internos.
- Optimizar el SEO off-page: aumentar la autoridad y la popularidad del sitio web ante los usuarios y los motores de búsqueda con enlaces externos de calidad desde otros sitios web relacionados con el sector o el tema de la marca.
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¿Qué empresas pueden aplicar el marketing indirecto?
Esta estrategia va dirigida para empresas que…
- … ofrecen productos o servicios digitales, como software, aplicaciones, plataformas, cursos online, etc.
- … venden productos o servicios innovadores, únicos o diferenciados, que no tienen competencia directa en el mercado foráneo.
- … comercializan productos o servicios de alta calidad, prestigio o lujo, que tienen un alto valor percibido por los clientes.
Etapas del marketing internacional foráneo indirecto
El marketing internacional foráneo indirecto es un proceso que se desarrolla en varias etapas, que se pueden resumir en las siguientes:
Etapa 1: Decisión de internacionalización
Es la etapa en la que la empresa decide iniciar su proceso de internacionalización, motivada por factores internos (como el crecimiento, la innovación o la diversificación) o externos (como la competencia, la demanda o las oportunidades).
Etapa 2: Selección del mercado foráneo
Ahora se tiene que elegir el mercado extranjero al que quiere acceder, basándose en criterios como el tamaño, el potencial, el crecimiento, la rentabilidad, la afinidad o la accesibilidad.
Etapa 3: Análisis del mercado foráneo
La siguiente etapa es analizar las características, las oportunidades y las amenazas del mercado foráneo, teniendo en cuenta el entorno, la competencia, los clientes, los canales y los medios de comunicación.
Etapa 4: Adaptación del producto o servicio
Ahora se tiene que adaptar su producto o servicio al mercado foráneo, modificando sus características técnicas, funcionales, estéticas o culturales para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes locales.
Etapa 5: Diseño de la estrategia de marketing foráneo indirecto
En esta etapa la empresa diseña su plan de marketing foráneo indirecto, estableciendo sus objetivos, sus estrategias y sus acciones para promocionar su producto o servicio en el mercado foráneo.
Etapa 6: Implementación de la estrategia de marketing foráneo indirecto
La empresa ejecuta su plan de marketing foráneo indirecto, utilizando los canales, las plataformas y los medios de comunicación adecuados para llegar al público objetivo.
Etapa 7: Evaluación de la estrategia de marketing foráneo indirecto
Por último, el equipo de marketing del negocio mide y analiza los resultados obtenidos con su plan de marketing foráneo indirecto, comparándolos con los objetivos establecidos y proponiendo acciones correctivas o de mejora.
Ejemplo de marketing foráneo indirecto
Un ejemplo de marketing indirecto son las empresas de ventas de servicios de marketing digital, las cuales pueden tener sus sedes en un país específico, pero ofrecen sus servicios a todo el mundo.
En este ejemplo, la estrategia de ventas consiste en publicidad online, SEO y relaciones públicas para lograr que los potenciales clientes conozcan a la empresa y sus servicios, y tomen la iniciativa de contratarlos.
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