¿Qué es una estrategia comercial y cómo hacer una?

Saber qué es una estrategia comercial y cómo puedes aplicarla a tu negocio impulsará tu empresa online, offline o híbrida, incluso aumentará tu cartera de clientes y ganancias.

Y es que una buena estrategia de comercio es la mejor manera de conseguir tus objetivos de venta, ya sea captar nuevos clientes, fidelizar a los existentes, aumentar tu facturación, mejorar tu imagen de marca y más.

Por supuesto, no todas las estrategias comerciales son iguales; depende mucho del tipo de negocio que tengas y del mercado en el que compites.

En este artículo te vamos a explicar la definición de estrategia comercial y cómo hacer una según el tipo de negocio que tengas.

También te mostraremos la importancia de tener una buena estrategia comercial, los tipos de estrategias comerciales que existen, los elementos que la componen y las 10 estrategias de comercialización que impulsarán tu negocio.

Al final del artículo, te daremos un consejo muy valioso para optimizar tu estrategia y conseguir mejores resultados: contratar una agencia de posicionamiento web con buenos precios. Verás por qué es indispensable para tu éxito online.

Así que, empecemos.

¿Qué es una estrategia comercial?

Una estrategia comercial es el plan que define las acciones que vas a realizar para conseguir tus objetivos de venta, e incluye aspectos como:

• Análisis del mercado.
• Análisis de la competencia.
• Estudio del público objetivo.
• Definición de los objetivos comerciales, tanto cuantitativos como cualitativos.
• Selección de los productos o servicios que vas a ofrecer y su posicionamiento en el mercado.
• Determinación del precio, la distribución y la promoción de tus productos o servicios.
• Elección de los canales de comunicación y venta más adecuados para llegar a tu público objetivo.
• Asignación de los recursos humanos, materiales y financieros necesarios para implementar las acciones comerciales.
• Evaluación y control de los resultados obtenidos, y la introducción de mejoras si fuera necesario.

Cabe destacar que una buena estrategia de gestión comercial debe ser coherente con la misión, la visión y los valores de tu empresa, así como con tu propuesta de valor única.

También tiene que ser flexible y adaptable a los cambios del entorno, tanto internos como externos.

Y, sobre todo, debe ser efectiva y rentable, es decir, debe generar más ingresos que gastos.

Ahora bien, la definición de estrategia comercial puede variar un poco cuando la enfocamos para empresas de exportación y empresas B2B. Veamos.

¿Qué es una estrategia comercial de exportación?

Es un tipo de estrategia que se enfoca en determinar los pasos a seguir para vender productos o servicios a nivel internacional.

Las estrategias de comercio exterior suelen ser más difíciles de implantar, pero reportan mayores beneficios económicos a corto y largo plazo.

Por ejemplo, debe evaluarse el mercado internacional, las normas de exportación e importación del país destino y origen, escoger los países de mayor potencial y asignar los recursos de forma adecuada.

Las estrategias de comercio internacional diversifican el negocio y sus fuentes de ingreso, reduce la competencia a un solo mercado, mejora tu imagen de marca y aumenta tu rentabilidad.

¿Qué es una estrategia comercial B2B?

En este caso, el mercado es diferente, ya que no es el consumidor final, sino otras empresas.

Podemos definirla como una estrategia que te permite acceder a un mercado con un alto poder adquisitivo, establecer relaciones comerciales a largo plazo, generar confianza y credibilidad, diferenciarte de la competencia y tener más ingresos.

Importancia de la estrategia comercial

Tener una buena estrategia comercial de empresa es fundamental para definir acciones concretas que capte una mayor cantidad de clientes potenciales y darle al negocio una mayor participación de mercado.

Por ejemplo, te ayuda a conocer mejor tu mercado, competencia y público objetivo específico, lo que te ayuda a tomar mejores decisiones y a anticiparte a los cambios.

Al conocer a tu público objetivo, entenderás mejor la necesidad del cliente y establecerás una estrategia de ventas mucho más personalizada y efectiva, relacionada con el giro de la empresa.

También te permite definir tus objetivos comerciales de forma clara, realista y medible, y este es el primer paso para enfocar tus esfuerzos y motivarte a alcanzar tus metas.

Por otro lado, las estrategias de venta comercial son importantes para seleccionar los productos o servicios que mejor se adaptan a las necesidades y preferencias de tu público objetivo.

De esta forma, logras satisfacerlos y fidelizarlos.

Además, sirven para determinar el precio, la distribución y la promoción más adecuados para tus ofertas. Esto maximiza tus beneficios y a optimiza tus recursos.

Aunado a esto, una estrategia comercial de ventas es importante para elegir los canales de comunicación y venta más efectivos para llegar a tu público objetivo, es decir, si venderás por redes sociales, sitios web, etc.

Esto te ayuda a generar más visibilidad, tráfico y conversiones.

Y, por último, es importante para asignar los recursos humanos, materiales y financieros necesarios para implementar tus acciones comerciales, y para evaluar y controlar los resultados obtenidos, introduciendo mejoras si fuera necesario.

Así que, como ves, las estrategias comerciales son muy importantes para el éxito de tu empresa, y aquí te enseñaremos a implementar una efectiva y profesional.

Tipos de estrategias comerciales

Existen diferentes tipos de estrategia comercial según el criterio que se utilice para clasificarlas. Son:

• Según el nivel: pueden ser corporativas, que se aplican al conjunto de la empresa; de negocio, que se aplican a cada unidad de negocio; y funcionales, aplicadas a cada área funcional (marketing, ventas, producción, etc.).
• Según el ámbito: las hay genéricas, que se aplican a cualquier tipo de negocio; y específicas, aplicadas a un tipo concreto de negocio (por ejemplo, una estrategia comercial para una tienda online).
• Según el objetivo: de crecimiento, que buscan aumentar el tamaño del negocio; de mantenimiento, que buscan conservar el tamaño del negocio; y de reducción, que tienen como objetivo disminuir el tamaño del negocio.
• Según la competencia: las hay competitivas, que buscan superar o neutralizar a los competidores; y cooperativas, destinadas a buscar colaborar o aliarse con los competidores.
• Según el producto: de innovación, que buscan crear o mejorar productos o servicios; y de imitación, para copiar o adaptar productos o servicios existentes.
• Según el mercado: existen estrategias comerciales de penetración, que buscan aumentar la cuota de mercado en los mercados existentes; de desarrollo, que se utilizan para entrar en nuevos mercados con los productos o servicios existentes; de diversificación, cuyo fin es entrar en nuevos mercados con nuevos productos o servicios; y de segmentación, destinadas a enfocarse en un segmento específico del mercado.

Elementos de una estrategia comercial

Ahora es momento de que analicemos las etapas de la estrategia comercial, que son los elementos que la componen y los que debes considerar para hacer tu propia estrategia.

• El análisis: es el proceso de recopilar, procesar y analizar información relevante sobre el mercado, la competencia y el público objetivo. El análisis te permite identificar las oportunidades y las amenazas que existen en el entorno, así como las fortalezas y las debilidades de tu negocio. El análisis FODA te ayuda a definir tu situación actual y a establecer tu punto de partida.
• Los objetivos: son los resultados que quieres conseguir con tu estrategia comercial. Los objetivos de tu estrategia comercial deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART). Los objetivos te ayudan a definir tu situación deseada y a establecer tu punto de llegada.
• Las acciones: son las actividades que vas a realizar para conseguir tus objetivos. Las acciones deben estar basadas en el análisis previo y deben ser coherentes con los objetivos. Además, te ayudan a definir tu plan de acción y a establecer tu ruta.
• Los recursos: son los medios que vas a utilizar para implementar tus acciones. Los recursos son humanos, materiales y/o financieros. Claro, deben estar disponibles y ser suficientes para llevar a cabo tus acciones. Al tener bien medidos tus recursos, podrás definir tu presupuesto y establecer tus limitaciones con eficacia.
• La evaluación: es el proceso de medir, comparar y valorar los resultados obtenidos con tus acciones. La evaluación te permite saber si has conseguido tus objetivos o no, y en qué medida, y te ayuda a definir tu situación real y a establecer tu punto de partida para la siguiente etapa.
• La mejora: es el proceso de introducir cambios o ajustes en tu estrategia comercial para optimizar tus resultados. La mejora se basa en la evaluación previa y busca corregir los errores, reforzar los aciertos y aprovechar las nuevas oportunidades.

Estos elementos se relacionan entre sí de forma cíclica, formando un proceso continuo de planificación, ejecución, medición y optimización de tu estrategia comercial de un producto o servicio.

¿Cómo hacer una estrategia comercial?

Ahora veamos cómo se hace una estrategia comercial de un producto, de servicios, de una empresa online, de una offline y de una que tiene un negocio físico y digital al mismo tiempo.

¿Cómo hacer una estrategia comercial de un producto?

Sigue estos pasos para hacer una estrategia comercial de un producto:

1. Haz un análisis del producto, mercado y público objetivo. Conoce bien la demanda, oferta y competencia del producto. Estudia bien las necesidades, las preferencias y los hábitos de compra del público objetivo.
2. Define tus objetivos comerciales SMART para el producto. Establece qué quieres conseguir con tu estrategia comercial, cuándo lo quieres conseguir, cómo lo vas a medir y por qué es importante para ti.
3. Elige el posicionamiento que quieres darle al producto. Puedes optar por un posicionamiento por atributos (calidad, precio, diseño), por beneficios (solución a un problema, satisfacción de una necesidad), por valores (emociones, creencias), por usuarios (características demográficas, psicográficas), por competidores (diferenciación, imitación) o por categorías (líder, retador, seguidor).
4. Diseña las acciones que vas a realizar para implementar tu estrategia para el producto. Por ejemplo, si has elegido un posicionamiento por beneficios, crea un mensaje que resalte el valor añadido que ofrece el producto al público objetivo. Para esto, tienes que usar frases publicitarias para vender un producto.
5. Asigna los recursos que vas a necesitar para llevar a cabo tus acciones. Hablamos de recursos de fabricación, importación y marketing.
6. Ejecuta tus acciones siguiendo tu plan de acción. Respeta el plan establecido para obtener mejores resultados.
7. Mide los resultados de tus acciones utilizando indicadores clave de rendimiento (KPI). Por ejemplo, puedes medir el número de unidades vendidas, el volumen de facturación, el margen de beneficio, etc.
8. Compara los resultados obtenidos con los objetivos establecidos y evalúa el grado de cumplimiento.
9. Introduce mejoras en tu estrategia comercial para el producto si fuera necesario. Mejora el producto, su precio y el sistema de atención al cliente según los resultados obtenidos para optimizar tu estrategia de gestión comercial.

¿Cómo hacer una estrategia comercial en una empresa de servicios?

Ahora veamos cómo se diseña una estrategia comercial para negocios de servicios:

1. Realiza un análisis FODA y estudia muy bien las necesidades, preferencias y hábitos de compra del público objetivo.
2. Define tus objetivos específicos y razonables.
3. Diseña un plan de acción para brindar una propuesta de valor mucho más atractiva que la de tu competencia.
4. Ejecuta tu plan de acción.
5. Mide los resultados y reajusta lo necesario para mejorar las métricas obtenidas.
6. Utiliza canales de difusión de tus servicios eficaces, como redes sociales y sitios web.

¿Cómo hacer una estrategia comercial de negocio online?

Hacer una estrategia de marketing y ventas online es un poco diferente a lo que se hace en una empresa física.

Por lo tanto, sigue estos pasos para tu estrategia tipo comercial para tu negocio online:

1. Contrata una agencia SEO en México, una agencia SEO en Chile o dondequiera que estés para establecer una estrategia comercial efectiva.
2. Muéstrale a la agencia tus objetivos, voz de marca, propuesta de valor y público objetivo.
3. La empresa de marketing y ventas se encargará de diseñar la mejor estrategia comercial ejemplo para ti.
4. La agencia te presentará la propuesta. Ofrece tus opiniones y críticas.
5. La agencia ajustará lo necesario y empezará el plan de acción.
6. Mide las ventas que haces y compara con tus objetivos.
7. Reajusta lo necesario con la agencia y sigue ejecutando.

¿Qué debes tener en cuenta para diseñar una buena estrategia de gestión comercial?

El éxito de una estrategia de gestión comercial dependerá de tus conocimientos y forma de abordarla.

No te preocupes si no eres experto en gestión comercial.

Nosotros te diremos qué tienes que tener en cuenta a la hora de desarrollar estrategias nacionales de comercio.

Tu nicho de mercado

Es el segmento específico del mercado al que te diriges con tu oferta.

Debes conocer bien tu nicho de mercado y usuarios, sus características, necesidades, preferencias y hábitos de compra.

Y, por supuesto, tienes que elegir un nicho de mercado rentable, accesible y con potencial de crecimiento.

El público objetivo

Tienes que conocer bien tu público objetivo, sus características demográficas, psicográficas, geográficas, etc.

Por eso, tienes que definir un perfil de cliente ideal o buyer persona.

¿No sabes lo que es ni cómo se hace?

Aquí te dejamos el buyer persona de Starbucks como ejemplo para que logres entender bien de lo que hablamos y te guíes para hacer el tuyo.

Además de esto, segmenta a tu público objetivo en grupos homogéneos según sus criterios de compra.

Plantearte objetivos realistas

No trates de competir con un gigante si vas empezando en tu negocio.

Tampoco tengas como meta ganar millones, si no tienes tiempo en el mercado, nadie conoce tu marca y no tienes clientes.

Entonces, tus objetivos deben ser SMART.

También, debes establecer objetivos para tu equipo comercial, para tus clientes y para tus ventas.

Explotar tu ventaja competitiva

Nos referimos al elemento diferenciador que hace que tu oferta sea superior a la de la competencia.

Puede ser un producto o servicio único o mejorado, un precio más bajo o más alto, una atención al cliente más personalizada o más rápida, etc.

Lo que tienes que hacer es comunicar tu ventaja competitiva a tu público objetivo y demostrarla con hechos.

Estudiar tus puntos débiles a mejorar

Nada es perfecto, y lo sabes.

Puede que el conjunto de acciones de tu estrategia comercial no sea tan efectivo, que tu producto o servicio sea obsoleto o defectuoso, tenga un precio demasiado alto o bajo, una atención al cliente deficiente o lenta, etc.

Es importante que logres identificar tus puntos débiles y buscar soluciones para mejorarlos o minimizarlos.

Algo que puede ayudarte es hacer encuestas a clientes que ya han consumido tu producto o servicio.

Utilizar diversos canales de distribución y comunicación

Tus números de ventas serán mayores si utilizas una venta cruzada en tu estrategia comercial, si vendes online y offline.

Por eso, te aconsejamos que hagas presencia en medios digitales y en medios físicos.

Webs, redes sociales, correo electrónico, tiendas, almacenes, etc.

Fidelizar a tus clientes

Para fidelizar a tus clientes debes ofrecerles un producto o servicio de calidad, un precio justo, una atención al cliente excelente y un valor añadido que supere sus expectativas.

También debes mantener el contacto con ellos y ofrecerles incentivos, ofertas, novedades, etc.

Así que, considera con tu equipo de trabajo incluir en tu estrategia de gestión comercial chats con clientes, ofertas, promociones, un buen precio y una comunicación fluida.

Analizar los resultados

Define KPIs medibles y compara cada uno de los resultados obtenidos con tus objetivos.

Lo más importante es que logres identificar las causas de los éxitos y los fracasos, y utilizarlas a tu favor para impulsar tu negocio.

Optimizar tu estrategia de gestión comercial

Es lo más complicado de tu estrategia, ya que exige creatividad, ingenio y, muchas veces, una gran inversión económica.

Pero es importante que mejores y optimices tu estrategia de ventas porque de ello depende el éxito de tu negocio.

Por ejemplo, nosotros somos una agencia SEO que ha trabajado empresas online de diversos clientes, y muchos de ellos han tenido que invertir bastante dinero en mejorar su estrategia comercial, pero los resultados valen la pena.

Del mismo modo, al enfocarte en los resultados, verás que vale la pena invertir en la mejor de tu presencia online y estrategia comercial.

Contrata una agencia de SEO

Por último, considera contratar una agencia SEO para que te ayude con tu estrategia de ventas en internet.

Estas empresas cuentan con expertos en marketing que pueden ayudarte a definir tu público objetivo, crear estrategias de contenidos persuasivos para vender más, mejorar tu visibilidad en Google y mucho más.

Además de esto, ayudan a:

• Atraer más tráfico cualificado a tu web, es decir, visitantes interesados en tu oferta.
• Incrementar las conversiones en tu web, lo que implica que los visitantes de tu web compren lo que vendes.
• Mejorar la imagen de marca y la reputación online de tu negocio.
• Reducir los costes publicitarios al obtener tráfico orgánico (gratuito) desde los motores de búsqueda.
• Aumentar la rentabilidad y el retorno de la inversión (ROI) de tu negocio online.

Y nosotros somos la agencia de SEO y redacción que puede ayudarte con esto. Contáctanos para una reunión y un presupuesto personalizado.

10 estrategias de comercialización que impulsarán tu negocio

Para terminar este artículo, te vamos a dar 10 ejemplos de estrategias comerciales que puedes aplicar a tu negocio para impulsarlo y conseguir mejores resultados. Estas estrategias son:

1. Estrategia de producto

Consiste en crear o mejorar un producto o servicio que sea único, innovador, útil y deseable para tu público objetivo.

Ofrece un producto o servicio que solucione un problema o satisfaga una necesidad de tu público objetivo, que tenga una calidad superior a la de la competencia y que tenga un valor añadido que lo diferencie.

2. Estrategia de precio

Se trata de determinar la cantidad de dinero que vas a cobrar por tu producto o servicio.

Claro, tienes que fijar un precio que sea justo para ti y para tu público objetivo, que cubra tus costes y te genere beneficios, que sea competitivo en el mercado y que refleje el valor percibido de tu producto o servicio.

3. Estrategia de distribución

Este ejemplo de estrategia comercial se basa en elegir la forma en que vas a hacer llegar tu producto o servicio a tu público objetivo.

En este caso, tienes que seleccionar los canales más adecuados para tu tipo de producto o servicio, para tu nicho de mercado y para tu público objetivo.

También, debes facilitar el acceso y la disponibilidad de tu producto o servicio, reducir los intermediarios y los costes logísticos y mejorar la experiencia del cliente.

4. Estrategia de promoción

Es comunicar tu oferta a tu público objetivo por los medios más efectivos para transmitir ese mensaje.

Tienes que crear un mensaje claro, persuasivo y diferenciador, que resalte los beneficios y las ventajas competitivas de tu producto o servicio. Genera interés, deseo y acción en tu público objetivo.

Puedes contratar una agencia de copywriting que te proporcione redactores publicitarios que creen textos cautivadores para convencer a tus potenciales clientes.

5. Estrategia de fidelización

Este ejemplo consiste en conseguir que tus clientes repitan la compra de tu producto o servicio y lo recomienden a otros.

Es una tarea bastante complicada, y demostrará tu profesionalidad y calidad de lo que ofreces.

Para esto, tienes que ofrecer productos o servicios que cumplan o superen las expectativas de tus clientes, que les proporcione satisfacción y valor.

Además, mantén el contacto con tus clientes y ofréceles incentivos, ofertas, novedades, etc. Genera confianza, lealtad y compromiso en tus clientes.

6. Estrategia de segmentación

Es enfocarte en un segmento específico del mercado al que te diriges con tu oferta.

Lo que debes hacer es identificar las características comunes que comparten los integrantes del segmento elegido, como sus necesidades o hábitos de compra.

Adapta tu oferta, precio, distribución y promoción a las características del segmento elegido, y ofrece una solución personalizada y exclusiva para los usuarios.

7. Estrategia de diferenciación

Destaca tu oferta frente a la de la competencia.

Por ejemplo, puedes identificar los elementos que hacen que tu oferta sea única, innovadora, útil y deseable para tu público objetivo.

Después, tienes que comunicar tu propuesta de valor única y generar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.

8. Estrategia de posicionamiento

Se trata de crear una imagen favorable de tu oferta en la mente de tu público objetivo, definir cómo quieres que perciba tu oferta en relación con la competencia.

Para esto, elige los mejores atributos, beneficios, valores, usuarios, competidores o categorías que quieres asociar a tu oferta.

Y apóyate en los servicios de una agencia SEO para darte un mejor posicionamiento online.

9. Estrategia de branding

Consiste en crear y gestionar una marca para tu oferta, recordando que la marca es el conjunto de elementos que identifican y diferencian dicha oferta, como el nombre, el logo, el slogan, los colores, etc.

Haz que esa marca sea reconocible, memorable, preferible y recomendable para tu público objetivo.

Cala en sus mentes y que nunca te olviden.

10. Estrategia de marketing digital

La última estrategia comercial ejemplo consiste en utilizar las herramientas y los canales digitales para promocionar tu oferta.

Pero, claro, asegúrate de tener una presencia online que sea visible, atractiva y funcional para tu público objetivo.

Debes utilizar las redes sociales, el email marketing, el marketing de contenidos, el SEO, el SEM, etc. para generar visibilidad, tráfico y conversiones para tu oferta.

Conclusión sobre estrategias comerciales

En este artículo te hemos explicado qué es una estrategia comercial y cómo hacer una según el tipo de negocio que tengas.

Recuerda que, si quieres optimizar tu estrategia comercial y conseguir mejores resultados, puedes contar con nuestra agencia de SEO.

Somos expertos en mejorar la visibilidad, el tráfico y las conversiones de negocios online a través de los motores de búsqueda.

Si quieres saber más sobre nuestra agencia de SEO o solicitar un presupuesto personalizado, no dudes en contactarnos.

Estaremos encantados de atenderte y ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales.