El Account-Based Marketing es la nueva estrategia de inbound que permite a las empresas llegar a los usuarios correctos en el marketing B2B y maximizar sus conversiones con contenidos y estrategias comerciales personalizadas.
Este permite alinear los equipos de ventas y el marketing desde el principio de la estrategia para impulsar el crecimiento del negocio a largo plazo, aumentar los ingresos y satisfacer de forma plena las necesidades de los clientes.
El ABM está siendo una alternativa revolucionaria y muy empleada por las agencias de SEO de la actualidad, gracias a su enfoque estratégico que cambia por completo las reglas del juego del marketing.
¿Quieres aprender más sobre esta nueva estrategia, sus beneficios y cómo puedes aplicarla a tu negocio? Quédate en este post.
¿Qué es Account-Based Marketing y para qué sirve?
El Account-Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing empresarial que combina el marketing de contenidos y las estrategiss comerciales para aumentar las conversiones, dirigiendo sus esfuerzos y recursos hacia clientes o cuentas específicas dentro de un mercado determinado.
Su estrategia está basada en la personalización del servicio a través de planes y campañas de ventas dirigidas a cuentas de mucho valor o segmentos bien definidos de una audiencia comercial.
Además, sirve para conocer cuáles son las cuentas de menor valor para asegurar que las áreas del marketing y ventas se encuentren trabajando con las de más potencial de forma conjunta.
Así, el equipo puede trabajar con procesos más avanzados e involucrarse en el ciclo de ventas y poder satisfacer esas cuentas y las necesidades concretas de los potenciales clientes, ya que todos los recursos estarán enfocados en lograr el cierre de los tratos.
¿Cómo funciona el ABM?
El objetivo del ABM es crear las relaciones personalizadas con las cuentas, aumentando así la retención de los clientes, las ventas y contribuyendo al éxito del giro de la empresa.
Esto lo logra por su funcionamiento que se divide en cinco pasos, los cuales son:
- Seleccionar las cuentas: se empieza por identificar el perfil del cliente ideal haciendo un análisis de las necesidades del cliente, y desarrollando una lista con las empresas que se quieren tener como clientes.
- Descubrir los perfiles decisores: es fundamental construir un árbol de decisión de la cuenta para que la información llegue a todos los involucrados de la estrategia de forma simultánea. De este modo, se creará percepción de marca y podrá posicionarse mejor el negocio.
- Estrategia para la interacción: esto depende de la industria, donde se pueden encontrar puntos de interacción con bases de datos. Se deben definir los canales de comunicación más apropiados para garantizar una interacción efectiva con los clientes.
- Crear una campaña: consiste en crear la primera captación de los clientes para educarlos y es aquí donde se hacen contenidos hiper personalizados para las redes sociales, el sitio web o para estrategias publicitarias en internet, radio o televisión.
- Medir los resultados y mejorar la estrategia: es esencial monitorear el rendimiento de la campaña. Mientras más datos se tengan, mejor será la estrategia de marketing digital y su visibilidad. Con estos datos, se mejora la estrategia ABM para maximizar las conversiones.
¿Cuándo se debe implementar el ABM?
Es recomendable el uso de Account-Based Marketing cuando se tienen pocos leads y conversiones, porque ayuda construir ofertas a las cuales los clientes no se puedan resistir.
También se recomienda el ABM cuando se venden productos de alto valor, exclusivos o de lujo que se orientan solo a empresas que tienen un elevado poder de facturación.
Además, las empresas pueden implementar su uso cuando están en estas situaciones:
- Pocos clientes potenciales: las empresas se dan cuenta de que las técnicas de marketing tradicional no funcionan porque impactan al público equivocado, el cual nunca va a adquirir el servicio. Por lo general, son campañas hechas en Facebook Ads, publicidad masiva, Google Adwords, etc. Así pues, al aplicar el ABM de forma efectiva, se logra llegar al público objetivo ideal en los diferentes canales de distribución disponibles.
- Empresas con alto valor en clientes: se refiere a los clientes que son rentables conseguir, sencillos de retener y con capacidad de recomendación. Estas empresas pueden o no tener diversas técnicas de mercadotécnica electrónica, pero implementar el ABM les permitirá tener rentabilidad y efectividad al momento de tener clientes.
Tipos de Account-Based Marketing
El Account-Based Marketing se caracteriza por tener dos tipos y son:
ABM por industria
El ABM se enfoca más en la industria que en las cuentas, es decir que, en vez de personalizar todos los contenidos para un cliente, lo hará para el sector o industria en específico.
Aunque su efectividad es igual que el marketing de cuentas, suele ser más económica y aporta más valor para los clientes potenciales.
Cuando son industrias de criptomonedas tanto el ABM como el CoinMarketCap son herramientas que le aportan mucho valor.
ABM por cuenta
Suele ser la estrategia más frecuente porque está centrada en contactar las cuentas que están interesadas en adquirir un servicio o producto de forma personalizada.
Además, el ACC es de gran ayuda en esto porque hace un análisis detallado de los costos y rentabilidad de las cuentas.
¿Cómo se relacionan el Account-Based Marketing y el Inbound marketing?
Dos estrategias de marketing digital que se complementan entre ellas para alcanzar las cuentas objetivo son el Account-Based Marketing y el Inbound marketing.
Sus similitudes son:
- Segmentación del Público: ambos están centrados en comprender al buyer persona y segmentar la audiencia según sus necesidades, comportamientos y características demográficas.
- Base tecnológica: el inbound y ABM son enfoques que usan herramientas tecnológicas para identificar y poder llegar al público objetivo, y esto lo hacen con ayuda del email marketing. Los dos se benefician de plataformas de automatización de herramientas de seguimiento y marketing.
- Diseño de contenido: estas estrategias necesitan de la creación de contenido de calidad y que sea de valor para el público. Un equipo de marketing debe tener conocimiento sobre la creación del contenido Inbound y que también pueda aplicar esas habilidades para el Account-Based Marketing.
Al combinar estas dos estrategias se atrae a un grupo más grande de prospectos y se disminuyen las oportunidades de perder clientes y se podrá conectar de un modo más significativo con ellos sin tener que ampliar los horizontes.
De hecho, una buena estrategia de inbound marketing puede hacer que un negocio multiplique su facturación a corto y largo plazo, ya que se crean contenidos persuasivos y personalizados según el segmento específico del cliente.
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